Директор по работе с национальными ключевыми клиентами и дискаунтерами, BCCA, Алматы

Обязанности: Цель роли Директор по работе с национальными ключевыми клиентами и дискаунтерами отвечает за стратегическое развитие партнерств с крупнейшими розничными сетями во всех странах BCCA, обеспечивая устойчивый рост продаж, доли рынка, прибыльности и качества коммерческого исполнения. Роль является ключевой для управления наиболее значимыми клиентами региона, формирования единого подхода к работе с национальными сетями и дискаунтерами, а также для усиления коммерческого влияния бизнеса на уровне BCCA. Зона ответственности · Управление стратегическими отношениями с крупнейшими национальными ключевыми клиентами и дискаунтерами во всех странах BCCA. · Разработка и реализация стратегии развития modern trade, key accounts и discount channel. · Обеспечение выполнения целей по выручке, объему, марже, доле рынка, коммерческой эффективности и качеству исполнения договоренностей с клиентами. · Формирование единой коммерческой повестки по ключевым клиентам в тесном взаимодействии с категорийной командой Po1/Dairy, командами продаж в странах, finance, supply chain. · Управление клиентскими инвестициями, условиями сотрудничества, переговорами и долгосрочными соглашениями с крупнейшими сетями. Ключевые обязанности · Разрабатывать и внедрять стратегию роста для национальных ключевых клиентов и дискаунтеров с учетом бизнес-приоритетов BCCA, рыночной динамики и специфики каждой страны. · Выстраивать партнерские отношения на уровне топ-менеджмента крупнейших сетей, обеспечивая долгосрочное сотрудничество, совместное бизнес-планирование и реализацию стратегических инициатив. · Проводить ключевые переговоры по коммерческим условиям, годовым контрактам, промо-планам, ассортименту, условиям поставок и клиентским инвестициям. · Обеспечивать достижение финансовых и коммерческих KPI по клиентам, включая net revenue, volume, profitability, trade spend efficiency, market share, execution standards и customer service level. · Формировать единые стандарты работы с ключевыми клиентами, включая account planning, joint business planning, performance review, customer segmentation и governance model. · Координировать кросс-функциональную работу с командами sales, finance, supply chain, category, revenue management, marketing и legal для обеспечения комплексного подхода к развитию клиентов. · Развивать канал дискаунтеров как стратегический драйвер роста, адаптируя ассортимент, ценовую архитектуру, промо-механику и операционную модель под специфику канала. · Обеспечивать регулярную отчетность и управленческие обзоры по результатам, рискам, возможностям и ключевым инициативам. · Развивать команду и экспертизу в области key account management, переговоров, коммерческой аналитики и управления клиентскими инвестициями. Требования: · Значительный управленческий опыт в commercial / sales / key account management в FMCG, retail или смежных отраслях. · Подтвержденный опыт управления крупнейшими национальными или региональными сетями, modern trade и/или discount channel. · Опыт ведения сложных коммерческих переговоров на уровне senior leadership / executive stakeholders. · Глубокое понимание P&L, revenue growth management, trade spend, price architecture, assortment strategy и промо-эффективности. · Опыт работы в мультистрановой или матричной среде; понимание специфики рынков BCCA будет преимуществом. · Сильные аналитические навыки и способность принимать решения на основе данных, финансовых показателей и клиентской динамики. · Опыт управления командами и развития коммерческих талантов. · Свободное владение русским и английским языками для работы с региональными и глобальными стейкхолдерами. Ключевые компетенции · Strategic Commercial Leadership: способность формировать долгосрочную коммерческую стратегию и превращать ее в конкретные бизнес-результаты. · Customer Partnership: умение строить доверительные отношения с крупнейшими клиентами и создавать взаимовыгодные модели сотрудничества. · Enterprise Mindset: способность принимать решения в интересах всего бизнеса BCCA, балансируя потребности стран, категорий, каналов и функций. · Negotiation & Influence: сильные переговорные навыки, влияние на senior stakeholders и способность достигать устойчивых коммерческих договоренностей. · Financial Acumen: глубокое понимание финансовых драйверов бизнеса, маржинальности, эффективности инвестиций и P&L impact. · People Leadership: способность развивать сильную команду, формировать культуру ответственности, сотрудничества и ориентации на результат. · Change Leadership: готовность вести трансформацию коммерческой модели и внедрять новые подходы к работе с ключевыми клиентами и дискаунтерами.